Irațional în mod previzibil – Dan Ariely

Dan Ariely și a sa Irațional în mod previzibil – forțele ascunse care ne influențează deciziile ne spun că tot ceea ce facem, chiar și deciziile cele ”serioase”, legate de investiții economice sunt mai puțin raționale decât ne-am aștepta, sunt chiar relativ ușor influențabile și previzibile, urmând un anumit model.

Dan Ariely s-a născut la New York unde tatăl său își făcea studiile, dar a crescut în Israel. Viața lui s-a schimbat în urma unui accident suferit la 18 ani, atunci când explozia unei rachete de semnalizare cu magneziu i-a acoperit 70 din corp cu arsuri de gradul trei. Au urmat câțiva ani în care a stat mai mult prin spitale, rupt de lume timp în care a început să observe și să vadă un pic altfel tot ceea ce inseamna rutina zilnica a oamenilor, o rutină aparent irațională, dar care e alcătuită de fapt din alegeri a căror motivație poate fi e mai puțin misterioasă decât pare.

Deși a început studii de fizică și matematică, Dan Ariely s-a reorientat apoi spre psihologie și filosofie, pe care le-a îmbinat totuși cu matematica… ajungând la economie, mai exact la economia comportamentală, o teorie ce demontează teoria economică standard.  A studiat și a predat sau predă la MIT și DUKE University, astfel că marea majoritatea testelor și experimentelor incluse în volumul Irațional în mod previzibil au ca subiecți studenți de la aceste universități.

Cele aproximativ 400 de pagini ale volumului sunt o lectură pe cât de interesantă, pe atât de plăcută. Temele abordate de autor sunt prezentate în 13 capitole, cărora li se adaugă în ediția pe care am citit-o, si câteva considerații interesante despre criza bancară din 2008.

Irațional în mod previzibil nu este însă o carte despre economie, e mai degrabă o carte care explică din perspectivă psihologică anumite mecanisme pe baza cărora funcționează mintea umană și pe baza cărora luăm toate deciziile. În cazul acesta accentul și exemplele cad pe deciziile legate de bani.

În clipul de mai sus Dan Ariely prezintă pe scurt, esența volumului, iar în cele ce urmează, mă voi referi și eu, pe scurt, la câteva dintre aspectele care mi s-au părut interesante, informații care ne pot fi utile în viața de zi cu zi.

În primul rând e bine de știut că toate deciziile noastre sunt luate prin comparație, o comparație cu ceilalți sau cu experiențele noastre anterioare dar și cu oferta de pe piață. Mi se pare interesant de știut că producătorii, de fapt comercianții pot specula cel mai bine această nevoie de comparație, de raportare la un etalon introducând prețuri/produse „capcană”, extrem de scumpe care să îl determine pe cumpărător să considere acceptabilă o variantă mai ieftină, dar mai scumpă de fapt decât varianta care i-ar fi mai mult decât suficientă. Putem vorbi aici de orice, de la diagonala televizorului sau viteza procesorului PC-ului, până la opțiuni oferite de agențiile de turism.

Nu contează ce produs oferi, e important doar să știi cum să construiești pachetele cu oferte.

Mecanismul cerere-ofertă are mai puțină relevanță decât ne-am aștepta în stabilirea prețului unui produs. Dincolo de costul produsului e mult mai important modul în care știi să îl poziționezi pe piață și în care îl asociezi cu alte categorii de bunuri la prețul cărora vrei să îl vinzi.

O altă discuție interesantă este despre puterea pe care o are ideea de Gratuit, de faptul că suntem în stare să luăm lucruri de mai proastă calitate, sau care nu ne sunt de folos, doar pentru că sunt gratuite. Dan Ariely ne atenționează și asupra posibilelor capcane pe care le pot ascunde astfel de oferte, mai ales atunci când vin din partea unor bănci.

Autorul propune câteva rânduri instructive, aș zice, și despre tendința noastră de a amâna și de a lăsa totul pe ultima clipă deși știm foarte bine că din punct de vedere economic și al eficienței nu e un lucru bun. De asemenea, în altă ordine de idei, poate sunteți conștienți sau nu, apreciem mult mai mult lucrurile pe care le avem, în sensul că vom încerca să vindem o casă pe care am amenajat-o noi cu un preț mai mare decât cel pe care am fi dispuși să îl plătim pentru un alt imobil asemănător.

Deși epoca noastră face o întreagă apologie a opțiunilor, iar copiii sunt dați de mici la 3 limbi străine, fac două sporturi și eventual li se pregătesc și niște lecții de pian, Ariely spune că obsesia asta a asigurării unor variante de rezervă în multe situații nu face decât să ne distragă atenția și nu ne permite să ne concentrăm și să devenim performanți pe unul din domeniile pe care le alegem.

Sunt de citit și considerațiile despre modul în care așteptările noastre ne influențează experiențele sau cum prețul unor produse ne fac să ne simțim mai bine, adică o băutură de 10 lei ne va place mai mult decât una de 1 leu pe care o vom considera ieftină.

(Aici nu e vorba de multele cazuri și situații în care prețul chiar reflectă calitatea iar un produs mai scump e într-adevăr realizat cu mai multă atenție sau cu ingrediente mai de calitate, ci de produse comparabile dar prezentate diferit)

Un capitol relativ surprinzător e cel dedicat caracterului uman. În urma unor experimente, s-a constatat că marea majoritate a oamenilor vor trișa sau vor fura în cazul în care știu că nu pot fi prinși. La fel de interesant e de știut că marea lor majoritate o vor face ”cu bun simț” fără să bată prea tare la ochi, deși știu că tehnic nu pot fi prinși.

Irațional în mod previzibil de Dan Ariely a fost tradus în română de Smaranda Nistor și a apărut anul acesta la Editura Publica din București.

Dan Ariely nu se adresează doar economiștilor ori psihologilor, cartea e la fel de interesantă pentru oricine își dorește să afle niște lucruri și eventual să scape de niște deprinderi (de cumpărături, de viață, de organizare a timpului) pe care și le-a însușit mecanic și care nu îi oferă de fapt nimic.